Dans un contexte commercial de plus en plus compétitif, le directeur commercial joue un rôle pivot dans la gestion d’un portefeuille de projets, en particulier avec des clients aux exigences élevées.
Il s’agit de maîtriser plusieurs risques sur le projet à vendre :
- La faisabilité technique : ne pas vendre l’impossible qui pourrait embarqué le fournisseur dans une relation conflictuelle et des risques financiers
- La disponibilité des équipes : il convient de vérifier la capacité à faire (CAF) avant de s’engager avec le client (Go / No Go)
- L’intérêt financier : il s’agit de vendre avec une maîtrise des coûts afin de dégager une marge à l’arrivée
Le commercial doit donc s’engager afin de rassurer, expliquer et générer la confiance sur le long terme.
Communication transparente et réactivité
Le succès commercial d’un projet repose en grande partie sur sa capacité à assurer une visibilité totale sur le déroulement du projet avec des jalons clairs afin de partager des points d’échanges avec les parties prenantes. Le cadrage du projet va permettre de valider : objectifs, périmètre, planning.
Il est impératif de fournir un suivi en temps réel, s’appuyant sur des KPIs soigneusement sélectionnés, pour refléter fidèlement l’état d’avancement du projet. La bonne pratique est de faire remonter les risques et les aléas au client afin de ne pas le mettre au pieds du mur en fin de projet et de générer une grosse déception.
L’objectif de la gestion de projet avec le client repose sur la transparence et la proposition de solutions face à de nouveaux problèmes. La relation client sur un projet repose sur du partenariat et du long terme. Elle est assez différente de celle qui s’installe avec la vente de produits dans la mesure ou un projet est complexe et parfois davantage une aventure humaine.
Une telle démarche nécessite donc l’adoption d’un système de reporting dynamique et interactif qui va permettre non seulement de partager le planning mais de communiquer avec réactivité tout risque ou problème émergent.
La centralisation des informations joue un rôle clé dans cette optique, en offrant un accès unifié à toutes les données pertinentes, ce qui facilite grandement la prise de décision et la réactivité face aux imprévus.
La transparence dans la communication est cruciale, non seulement pour maintenir les parties prenantes internes alignées mais aussi pour renforcer la confiance avec les clients, en leur assurant une visibilité complète sur les efforts entrepris pour atteindre les objectifs fixés.
Alignement stratégique et priorisation
L’alignement des projets avec les objectifs stratégiques globaux de l’entreprise constitue également une attente fondamentale du directeur commercial. La stratégie va préciser des cibles, des segments de marché et des types de marché.
Il peut être parfois plus facile de vendre en dehors du scope stratégique afin de staffer les équipes ou de faire rentrer de l’argent à court terme.
En revanche, l’alignement stratégique assure que chaque initiative ou nouveau projet contribue efficacement à la vision à long terme et aux objectifs commerciaux, maximisant ainsi l’impact des ressources allouées.
La priorisation des projets, basée sur une analyse approfondie de leur potentiel de valeur ajoutée, est essentielle pour optimiser l’efficacité organisationnelle et concentrer les efforts là où ils sont le plus nécessaires.
Une gestion stratégique efficace implique également le suivi continu de l’impact des projets sur des indicateurs clés tels que le chiffre d’affaires, la marge de profit, et la satisfaction globale du client.
Le logiciel CESAR TEAM va permettre de dissocier les projets en dehors ou dans le scope stratégique.
Gestion proactive des clients exigeants
Face à des clients aux attentes élevées, la capacité du directeur commercial à comprendre et à anticiper les besoins d’un marché ou d’un domaine d’activité stratégique (DAS) est essentielle.
Dans le domaine du digital , la cycbersécurité et chatgpt ont des impacts sur le business model des cabinets de conseil en systèmes d’information.
La satisfaction du client reste l’objectif ultime, ce qui requiert une flexibilité et une adaptabilité constantes pour répondre à des besoins spécifiques et standards.
Le mode projet permet de réaliser des offres sur mesure (OSM) mais l’objectif final est souvent d’industrialiser afin que les OSM deviennent des produits.
Rôle de CESAR TEAM en avant-vente
- Durée sur plusieurs mois
- Charge en JH importante
- Risque financier
- Complexité technique pour la remise de l’offre
- réaliser plusieurs versions d’une offre complexe,
- réaliser des démonstrations avec différents scénarios
- passer plusieurs round de négociation
- réaliser des présentations avec les industriels engagés
Le planning
Le budget
Le plan de charge
Les risques
La documentation projet (Etudes, cahier des charges, …)
Exemple concret
Imaginons une entreprise spécialisée dans les solutions logicielles sur mesure pour le secteur financier, dirigée par un directeur commercial ambitieux, nommé Alex. L’entreprise vient de décrocher plusieurs contrats importants avec des banques de renom, chacune avec ses propres exigences spécifiques en termes de sécurité, de performance et de personnalisation.
Ces clients, connus pour leur exigence élevée, attendent non seulement que les projets soient livrés dans les délais et budgets convenus, mais aussi que les solutions proposées surpassent leurs standards de qualité et de sécurité.
Les attentes d'Alex sur le suivi de l'exécution des projets :
1. Système de reporting avancé et transparent
Alex s’attend à un système de reporting qui lui offre une visibilité en temps réel sur l’avancement de chaque projet. Il souhaite des tableaux de bord interactifs intégrant des KPIs précis tels que le pourcentage d’achèvement, les écarts de budget et les risques identifiés. Ce système doit permettre à Alex de fournir des mises à jour détaillées et régulières aux clients, renforçant ainsi leur confiance et leur satisfaction.
2. Communication proactive avec les clients
Pour chaque projet, Alex insiste sur l’importance d’une communication proactive et transparente avec les clients. Il s’attend à ce que les chefs de projet organisent des réunions périodiques avec les clients pour discuter de l’avancement, résoudre les problématiques éventuelles et ajuster le scope du projet si nécessaire. Cela implique également l’envoi de rapports d’avancement personnalisés qui mettent en évidence les succès et abordent ouvertement les défis rencontrés.
3. Gestion rigoureuse des risques
Conscient que chaque projet comporte son lot de risques, Alex attend de son équipe qu’elle effectue des analyses de risque approfondies pour chaque projet. Il souhaite être informé des plans d’actions mis en place pour prévenir ou limiter les impacts négatifs sur le projet. La capacité à anticiper et à gérer efficacement les risques est pour lui un indicateur clé du professionnalisme et de la fiabilité de son entreprise.
4. Assurance qualité et sécurité
Étant donné la sensibilité et l’importance critique des projets dans le secteur financier, Alex met un point d’honneur sur la qualité et la sécurité des solutions développées. Il s’attend à des revues de qualité régulières et à des tests de sécurité rigoureux pour s’assurer que les produits livrés respectent les standards les plus élevés. Cela inclut des tests de pénétration, des audits de code et des certifications de sécurité nécessaires pour rassurer les clients sur la fiabilité des solutions.
5. Flexibilité et réactivité
Alex sait que les besoins des clients peuvent évoluer au cours d’un projet. Il attend donc de son équipe une grande flexibilité pour s’adapter à ces changements, tout en gérant les implications sur le planning et le budget. Cette adaptabilité, combinée à une capacité à proposer des solutions créatives face aux demandes imprévues, est essentielle pour maintenir une relation client positive et dynamique.
Pour un projet de développement d’une nouvelle application de trading pour une banque cliente, Alex a mis en place une équipe projet dédiée, dirigée par un chef de projet expérimenté. Dès le début, il a insisté pour que l’équipe établisse une feuille de route claire, intégrant des étapes de validation avec le client à chaque jalon clé.
L’utilisation d’un logiciel PPM permet à la fois à l’équipe et au client de suivre le projet de manière transparente. Lorsqu’un risque de retard a été identifié en raison d’une exigence de sécurité supplémentaire, l’équipe a immédiatement informé Alex et le client, proposant simultanément une solution pour intégrer cette exigence sans compromettre le délai global de livraison.
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